開展網(wǎng)上營銷，取信于人至關重要。由于人們對你的初步了解完全來自網(wǎng)站中的信息，要讓訪問者把錢從鍵盤上敲到你的口袋里，就要在信息內(nèi)容的規(guī)劃和咨詢交流過程中用各種方法讓對方信任你，從產(chǎn)品或服務的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量到報價和售后服務等等，都要調(diào)用相應的技術手段盡可能現(xiàn)實地展示出來。也就是在虛擬空間中提供服務要將每個環(huán)節(jié)都落在實處，即虛擬服務現(xiàn)實化。這里介紹一個成功案例：云南國際探險旅行社。

　　一、營銷環(huán)境分析：

　　從旅行社開展的業(yè)務可以看出，云南豐富的探險旅游資源，是旅行社銷售的服務產(chǎn)品，對外國探險愛好者有足夠的吸引力。

　　再看因特網(wǎng)上的虛擬市場，海外，特別是美國有數(shù)千萬網(wǎng)民，全球加在一起號稱上億不過份。其中不乏探險愛好者，不乏尋求刺激的旅游度假者，同時很多科學考察項目也對云南獨有情鐘。凡此種種，證明旅行社的市場主要在海外，而且通過因特網(wǎng)招徠國外客戶的營銷環(huán)境已經(jīng)完全具備，剩下的就是怎么做的問題了。

　　二、確定營銷環(huán)節(jié)的重點

　　服務項目具有特色和吸引力，市場有相應的強大需求，這是定位準確的表現(xiàn)。在此基礎上，經(jīng)營者根據(jù)項目本身和因特網(wǎng)虛擬化的特點，著重抓了營銷環(huán)節(jié)中的兩個方面：第一是導航臺上的網(wǎng)址注冊;第二是取信于客戶。把握住這兩個環(huán)節(jié)，就可以盤活整盤棋。

　　在導航臺注冊方面，著重抓的是排位，即當瀏覽者用諸如China Adventure travel之類

　　的關鍵詞在導航臺上進行檢索時，旅行社的網(wǎng)址始終顯示在第一屏。這樣的網(wǎng)址注冊會獲得非常好的點擊率。

　　來訪的人多了，要靠豐富而有質(zhì)量的信息留住他們，要讓他們將你的網(wǎng)址加到Bookmark中，或者傳播給其他人。同時對于萌生咨詢念頭的要牢牢抓住。怎么抓，先要取信于人。

　　三、取信于客戶

　　遠隔萬里不能謀面，不能實地考察，這是網(wǎng)上營銷的弱點之一。對此，旅行社從幾個方面入手來顯示自己的實力與信譽。

　　充分利用網(wǎng)頁圖文并茂的特點，將公司形象地、全方位地展示給客戶。 在構(gòu)造信息空間時，嚴格遵循全面、客觀、真實地反映自己，反映中國旅游環(huán)境的原則，不粉飾、不夸張。努力塑造誠信的企業(yè)形象。如旅行路線、潛在危險、飯店軟硬件條件、天氣、飲食，甚至黑市上可以高價換得人民幣等等，事無巨細，只要是旅游者應該知道的信息，幾乎都有提供。

　　對客戶的電子郵件咨詢快速回答，對所有問題給予詳實的答案。 如導游的照片、接機人的照片、旅行用車、衛(wèi)星電話、緊急救援等等，全部落實在細微之處，想客戶之所想，及客戶之所及。這樣可以打消客戶的很多疑慮，獲得最大程度的信任。

　　取信客戶最有效的一招是利用旁證。 經(jīng)過一段時間的積累，旅行社已經(jīng)積累了四十多面旅游者所在國的國旗。當新的潛在客戶還在猶豫時，旅行社可以給出數(shù)十個電子郵件地址，讓其自由取證。這招屢試不爽。

　　目前該旅行社幾乎所有的客戶都來自網(wǎng)上，每個客戶每天的消費都在100美金以上，獲利頗豐。我們將他們的成功歸結(jié)于以下幾個方面：

　　* 項目本身有特色。

　　* 選擇因特網(wǎng)作為廣告媒體經(jīng)濟、快捷、有效。

　　* 清醒地找到了營銷環(huán)節(jié)中真正的關鍵之處。

從這個案例中我們可以看出，網(wǎng)上營銷并不是虛幻的，是看得見摸得著的。也不是高不可攀的，任何人只要用心去思考，路子對，方法正確，抓住要害，都會獲得相應的回報。